本報記者 葉永春 實習生 沈珈伊

午后3點，接待完最后一組客人，店主小路讓化妝師先走，自己留下來守著。他盤算著在這個月底前把店轉讓出去，徹底告別漢服旅拍市場。

與小路的店直線相距約1公里，一條背街小巷內，有一家漢服旅拍店屬于小秦夫婦，暫時也關著。所不同的是，他們關閉這家店，是因盤下了一家面積更大且沿街的門店，打算借此將生意做得更大。

出局和入局，在蘇州漢服旅拍市場，已然是司空見慣的“戲碼”。近兩年來，這個市場的火爆肉眼可見，無論是沿街商鋪、背街小巷還是產業園、寫字樓，處處可見漢服旅拍店的活躍。然而，當越來越多的人進入漢服旅拍圈，圈內人的滋味卻各不相同。

市場飽和

菉葭巷400米聚集13家店

“進入這一行以后，我發現自己越來越不會拍照了。”談到閉店，小路直言道。

6月6日下午3點，姑蘇區臨頓路和基廣場，小路坐在店內，看著一個來自馬來西亞的家庭化完妝，跟隨攝影師出門，他讓化妝師先走，自己留守在店里。這個來自馬來西亞的家庭，是小路接待的最后一組客人了。接下來，他要同前來看店面的同行交流轉讓事宜。

“距離平江路300米左右，寫字樓內，服裝200套，化妝臺8個，更衣間2個，有洗衣機，面積80平方米左右，設備齊全，有興趣私（聊）。”數天前，小路在網絡社交平臺發布了轉讓信息，他想趁暑期漢服旅拍旺季到來前，將店面轉讓出去。

此時，距離小路開店，恰好整一年。他開始經營這家店，正是在去年暑期之前，那一個旺季到來之前。回想從事攝影工作10多年，輾轉多個大城市，小路發現，自己真正接觸漢服旅拍不超過2年時間。“前年在東北做了一陣旅拍，發現這個市場很大。去年到蘇州，和朋友合伙開了這家店。”小路從電腦里調出1年來的經營數據，可見起初是按天分組的，一天能有近百位客戶，漸漸地變成按月分組了，而如今一天僅幾位客戶。對此，小路認為這與門店的網絡營銷能力下降有關。

但難以回避的現實是，周邊的漢服旅拍店實在太多。和基廣場、附近的臨頓路、平江路以及兩條道路之間的一條條巷子內，遍布著漢服旅拍店。其中僅菉葭巷，沿街400米就有13家，而巷內的菉葭樂坊產業園，僅一幢樓內，“寫真”“旅拍”“攝影”“旗袍”“漢服”等相關門店就有9家之多；再往北到園林路，近500米內，與漢服旅拍相關的門店則有30家；而在白塔東路，僅倉街與平江路之間，連續并排的6家門店，做的都是漢服旅拍生意……

“想把品質做好，但是無奈這個行業內卷太嚴重了，大家都把價格放得很低，價格降低的同時品質也有所下降，攝影師的技術也慢慢變差了。”等把店轉讓出去后，小路打算重操舊業，去一位朋友的傳媒公司當攝影師。

內卷厲害

價格戰無序，砸錢投流回報少

“每天都有門店在轉讓，但就算一分錢都不便宜，也不怕轉不出去，因為進來的人還是很多，有攝影師、化妝師，有別的城市來的，還有創業的大學生。”小秦就因妻子是化妝師，近1年前，他們在姑蘇區倉街孟子里租下一間房屋，做起了漢服旅拍生意。

入局近1年來，小秦明顯感受到，這一行“最好的時候”已經過去。“前兩年行情好的時候，做得好的兩三個月時間就能把投資賺回來。現在每天有開有關，這一年光倉街就看到關了七八家，中張家巷有一家換了三個老板了。有的生意看著挺好，突然就不做了，可能運營成本太高。平江路生意好一點，但房租貴，而且套餐的報價也跌到100多元，這對后期入行的人來說更難做，因為房租更高，標那個價格不好做，不標就沒生意。”因而，要在眾多同行中脫穎而出，增加曝光度和客流量，小秦認為“投流”是最直接也是業內通用的做法，即花錢買流量，找人做直播，在小紅書、抖音等平臺做推廣。但實際情況是，如今即便砸錢“投流”，投入和產出也不成正比，而生意看上去一直好的“就那么幾家”。

生意不容易做，為何還要入局？小秦認為他們的優勢就在于低成本運營。他本身有工作，而在孟子里租的小間，一年租金不到2萬元，經營相對自由，“有客人預約就去，沒有預約不去也沒關系”。

但開了店，總想著把生意做得更好。孟子里是條窄巷，長約百米，往來人少。“開在小巷子里，想要每天人不斷，那是運氣！”今年“五一”假期前，小秦和妻子在白塔東路盤下一家店，雖然租金更高，但畢竟街上客流量更大。在“五一”假期，店里著實忙碌了一陣，不過給小秦的總體感覺是，生意并不如往年好。

如今在工作日，小秦的店里只留小楊一位化妝師，而往往一天等下來，小楊很少有忙碌的時候。“一件事情做的人太多了，就不好做，太卷了。”小楊從四川來蘇州，已先后在3家漢服旅拍店做過化妝師，對行業內卷的感受越來越明顯。

正因卷得厲害，小秦沒有將開店當作主業，店內只雇傭小楊一個人，等到忙碌時，才臨時找熟悉的化妝師和攝影師，彼此之間以合作為主。“現在店里要養化妝師和攝影師，是養不起的，有了成熟的運營和管理模式，有穩定的客流，才能有固定的團隊。”小秦說。

變數不小

市場雖火爆也要未雨綢繆

在姑蘇區白塔東路創元科技園三區，就有不少漢服旅拍店形成了較為成熟的運營模式。只見科技園門口貼滿了“漢服體驗”的招牌，還有門店打出“全場99”的報價。

科技園內，一幢廠房從底樓至三樓，每層都有漢服旅拍，且從其經營模式以及空間布局看，房間分門別類，有直播間、接待前臺，還有服裝挑選和妝造設計，再往后則是后期加工，最后另有選片中心等，已形成了“流水線”作業。

其中一家門店前的走廊上，就有七八位客戶在等待選片。“團購價199元，拍半個小時到1個小時就好了，可以選20張照片。”其中一位女生向記者介紹。而進入走廊的口子上，擺放著一張海報，客戶掃碼海報就可在抖音等平臺下單，到店內核銷后，便可進入“流水線”。

“這些門店，原先在街上都是有門面的，慢慢開到了我們園區里來，生意好的時候，一家店一天能接待幾百個人。”創元科技園三區物業負責人朱先生對漢服旅拍的火爆，有更直觀的體會。

朱先生說，漢服旅拍市場的火爆，直接改變了科技園內的業態結構。“原本大部分是企業，有的企業簽了十幾年租賃合同。從2024年下半年開始，陸續有做漢服旅拍的進駐，現在科技園的出租率達到了95%以上，其中漢服旅拍占比在30%左右，運營團隊來自各地，包括內蒙古、吉林、江西等地方。”如今，科技園內的漢服旅拍不僅有了成熟的運營模式，還形成了產業鏈，光提供服裝的門店就有5家，朱先生認為，這與科技園同平江路、倉街以及東園等外景拍攝場地距離近有關。

不過，在看到市場火爆的同時，作為科技園的管理方，朱先生稱還應未雨綢繆。他說，漢服旅拍市場興起迅速，培養了游客的消費習慣，且成了越來越多游客外出旅游的標配項目，但從這兩年游客喜好的變化看，這個市場出現變數的可能性不小。因而，作為科技園，在選擇此類業主時，要考慮整體旅游環境，不僅看運營方資質，還看其管理和服務，避免出現客訴和糾紛等。此外考慮到科技園整體的運營穩定和管理秩序，對這類業態的數量，管理方還會有所控制，確保其在合理范圍內，而不是越多越好。